Croissance externe  l’essentiel est-il visible ?

Chez Adicial nous accompagnons les PME tout au long de leurs projets de développement. Très souvent, chez nos clients, le succès s’explique par une subtile alchimie entre la capacité du Dirigeant à exprimer une vision qui a du sens pour son équipe et l’art de l’exécuter dans un environnement complexe. Cependant il peut être utile d’adjoindre à ces talents indispensables un « booster » : une croissance externe qui va considérablement accélérer le développement de l’entreprise.  Mais lorsqu’on parle de croissance externe de quoi parle-t-on concrètement ?

Au départ d’un projet de croissance externe, il y a toujours une problématique stratégique qui ne trouve pas de réponse à l’intérieur de l’entreprise ou dont on souhaite accélérer la résolution. Il s’agit toujours de questions essentielles :

Alors que nous sommes reconnus dans notre métier, comment rester parmi les meilleurs alors que notre métier change vite ?

De nouveaux acteurs issus du numérique changent les règles du jeu, comment conserver nos clients dans ce contexte ?

Nous refusons du chiffre d’affaires parce que ce serait trop compliqué de faire tout ce que nos clients nous demandent. Mais alors comment répondre à leurs besoins ?

Notre offre répond parfaitement aux besoins du marché, mais pour l’instant on stagne. Comment changer de taille d’ici deux ans ?

Pour répondre à ces problématiques, le Dirigeant peut décider de se rapprocher d’une autre entreprise qui soit fait le même métier (on parle alors de croissance « horizontale ») soit fait un métier complémentaire (on parle alors de croissance « verticale ») pour réaliser la fameuse équation 1+1=3. Pour ce faire, il existe trois voies possibles :

  • La prise de participation : Cela consiste pour l’entreprise A qui a besoin de se développer à acheter une partie du capital de l’entreprise B pour participer à sa stratégie et rechercher des synergies
  • La fusion : Cela consiste à créer à partir des entreprises A et B une nouvelle entreprise C plus grosse, plus compétente, mieux positionnée sur son marché. Cette voie respecte les entités mais est plus complexe à mettre en œuvre
  • La fusion -absorption : L’entreprise A absorbe B qui disparait juridiquement, seul A demeure. Plus simple à réaliser, cette voie peut créer des difficultés au sein des équipes B

Le développement par croissance externe peut donc répondre à des problématiques stratégiques, accélérer le développement de l’entreprise et participer à créer de la valeur pour ses parties prenantes. Il existe différents outils et méthodes pour préparer une opération de ce type afin de trouver la bonne cible et mener l’opération sur les différents plans : financier, juridique et organisationnel. Pour autant elle n’est pas sans risques et le plus important ne concerne ni l’ingénierie financière, ni le montage juridique par ailleurs nécessaires pour la mener à bien.

Dans l’écrasante majorité des cas il s’agit d’un risque humain.

En effet, le rapprochement entre deux entreprises est semblable à une union. Elle consiste à mettre en commun  l’histoire, la culture, les habitudes des deux partenaires pour  construire un avenir commun.

Concrètement le Dirigeant souhaitant mener une croissance externe doit écrire clairement ses motivations et sa vision, se préparer psychologiquement, et choisir l’entreprise cible avec justesse. Souvent, celui avec qui il souhaite unir son destin ne le sait pas, voir ne s’y attend pas. La compréhension de son histoire et de ses valeurs est donc essentielle pour l’approcher et construire une vision désirable et réaliste.

Naturellement dans les deux entreprises concernées, la qualité essentielle vient des équipes qui, au quotidien, ont cultivé un esprit d’appartenance, des valeurs et des compétences lui permettant de se différencier. Identifier quelles sont leurs motivations,leurs croyances et leurs peurs, mais aussi les compétences clés, est une démarche indispensable.

Les ingénieurs ne sont pas des commerciaux et les créatifs ne voient pas le monde comme les techniciens.  Or, une fois le rapprochement fait il faudra dans l’intérêt de tous travailler ensemble, changer les habitudes, apprendre vite. Si la « mayonnaise » ne prend pas il y a de fortes chances pour que les coûts sociaux et économiques soient difficiles à supporter.

Pour le Dirigeant que ce soit dans l’dentification de sa cible, dans son approche ou dans la préparation et la réalisation du projet, le fait d’être correctement accompagné est incontournable. Il doit se consacrer au développement de l’entreprise et son temps est donc compté. D’autre part, il doit rester serein et avoir l’esprit clair  : il a donc impérativement besoin d’être dans un environnement de confiance.

Chez Adicial la plupart de nos associés ont eux-mêmes été Dirigeants de PME et sont donc particulièrement sensibilisés au vécu et aux préoccupations des Dirigeants. Lors des projets de croissance externe que nous menons pour nos clients, nous nous attachons à déterminer avec rigueur les facteurs de succès et les risques essentiels chez nos clients et dans les entreprises cibles que nous identifions pour eux. Par ailleurs, nous mettons à leur disposition nos compétences transversales (ingénierie financière et juridique, management, commerciale, organisationnelle…), pour leur permettre de réaliser dans les meilleures conditions leurs opérations de croissance.