Startup, maîtrisez au plus tôt votre marché

Il est aujourd’hui communément admis que la principale cause de mortalité des startups est l’absence de débouchés commerciaux pour leurs produits ou services, autrement dit l’absence de marché.

Cette problématique peut être considérée comme inhérente au modèle de ces structures taillées pour l’hyper-croissance, qui jouent le rôle de défricheuses de sentiers non répertoriés, menant très vite au succès ou nulle part !

La méthode «Lean startup» d’Eric Ries a donné les clés aux entrepreneurs pour limiter ces déconvenues tardives en les invitant tout d’abord à connaitre leur marché, à réaliser ensuite une V1 produit pour le tester et enfin à obtenir de précieux feedbacks permettant d’ajuster l’offre.

Itérative, cette démarche est tout particulièrement adaptée au monde des applications digitales, qui profitent de la souplesse de leur structure de production (codage) et de distribution (Internet). Les choses sont bien sûr plus complexes dans le cadre d’innovations physiques.

Malgré la large diffusion de cette approche qui reste un must have des ateliers organisés lors d’événements startups, certains entrepreneurs continuent à ne proposer comme validation de l’étape « maitrise du marché » que la constatation d’une problématique réelle ou fantasmée à laquelle aucun fournisseur ne répond. Ils vont alors tout miser sur la technologie disruptive de leur produit, espérant qu’une belle offre finisse nécessairement par créer sa propre demande…Assertion un peu utopique aux vues des exemples de produits restés figés à l’état de géniaux incompris !

Chez Adicial, nous nous rangeons du côté de ceux (nombreux) qui pensent que la véritable maitrise du marché cible est peut-être l’étape la plus importante du long chemin de la création.

Connaitre son marché signifie connaitre l’écosystème dans lequel se place le produit, ses acteurs et leurs interactions.

On parle des clients, mais aussi des prescripteurs, des concurrents (si si, il y en a toujours) et de leurs relations => Qui sont-ils, combien sont-ils, que souhaitent-ils, que proposent-ils ?

Glaner ses informations n’est généralement pas simple et va demander du temps et la mise en œuvre d’actions très concrètes entre recensement direct, interviews, techniques de growth-hacking…

Outre le fait que les résultats de cette démarche seront un guide précieux pour l’entrepreneur, ils constitueront également des arguments fortement valorisés par les investisseurs intervenant en amorçage, qui ne peuvent à ce stade compter sur la preuve ultime de l’existence d’un marché, à savoir…des ventes !