La cession d’entreprise

Anticipez, optimisez, cédez

Méthode pour la cession d’entreprise

Conseils en cession d’entreprise

Articles sur la cession d’entreprise

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Le Chemin de la cession d’entreprise

Pour un Dirigeant la cession de son entreprise est une décision importante qui peut être motivée pour différentes raisons : la retraite, la volonté de changement, un événement personnel….

Mais trouver un Repreneur n’est pas chose facile car dans le monde de la TPE-PME il est difficile d’avoir accès à l’information : qui est à vendre et qui est acheteur ?

Le marché de la cession/acquisition d’entreprise reste relativement opaque car c’est un acte sensible dans la vie d’une entreprise. En effet, le Dirigeant d’entreprise détient généralement la relation de confiance avec ses salariés, ses clients et ses fournisseurs.

L’annonce de son départ peut créer un doute et déstabiliser le quotidien de l’entreprise.

La cession d’entreprise est un acte de vente. Vous devrez séduire et convaincre un repreneur du potentiel de votre entreprise. Pour cela, il faudra réaliser un dossier de vente afin de présenter votre activité, votre organisation, les atouts de votre entreprise et son potentiel de développement.

Il est également important que vous réfléchissiez à vos attentes, c’est-à-dire, quels sont les points de négociations qui vous semble déterminants : prix, conservation des emplois, projet stratégique…

Ces différents aspects vont vous permettre de définir le type de repreneur à privilégier : un membre de votre famille, un ou des salarié(s), une autre entreprise, un Groupe, une personne physique ?

Entre le moment où vous prendrez la décision de céder votre entreprise et le moment où vous réaliserez la vente il se déroulera environ 12 à 24 mois. C’est un projet à moyen terme qu’il faut anticiper le plus en amont possible. Sans parler évidemment des conditions fiscales de l’opération puisque des conditions d’âge ou de réinvestissement permettent d’être totalement ou partiellement exonéré d’impôt sur la plus-value.

Le processus de vente demande donc du temps mais aussi de l’énergie. Voici les grandes étapes à franchir avant de transmettre votre société :

  • Réalisation des documents de présentation, mettant en avant les atouts de votre Entreprise comprenant une revue des clients et des engagements pris, de la qualité du poste clients (qui est souvent un actif important de l’entreprise et potentiellement risqué : pensez donc à l’assurer, ce sera un argument de plus pour la vente), ainsi qu’une situation des ressources humaines organigramme, âges, anciennetés et rémunérations sont autant d’éléments importants pour un repreneur : les indemnités de fin de carrière peuvent être lourdes à assumer si elles n’ont pas fait l’objet d’une assurance)
  • Constitution d’une liste de repreneurs potentiels qualifiés et mise en ligne de l’annonce de cession sur des sites spécialisés,
  • Tri des contacts, il est important de distinguer les personnes seulement curieuses des personnes réellement intéressées cela pour ne pas perdre du temps et ne pas divulguer de l’information inutilement,
  • Présentation de l’entreprise (visites, rencontres des Hommes clés, rencontres de certains clients et fournisseurs…), en restant attentif au respect de l’obligation d’information du personnel préalablement à la cession de l’entreprise.
  • Négociation des termes de la transaction (spectre de la reprise, prix, accompagnement du Dirigeant, projet de développement, …),
  • Conclure un accord équilibré,

Dés lors que vous aurez décidé de céder votre entreprise deux erreurs sont à éviter.

La première erreur à ne pas commettre est de « se relâcher », c’est dire ne plus mettre la même intensité commerciale. Comme dit précédemment, le processus de vente est long, une baisse d’intensité commerciale pourrait donc se ressentir au moment de l’étude de votre entreprise (baisse du CA, baisse des marges, …) ce qui donnerait des arguments à l’acheteur pour réduire le prix de la transaction.

La seconde erreur serait de valoriser votre entreprise en intégrant une trop grande partie « d’affecte ».

La valorisation de votre entreprise devra donc être argumentée avec des éléments factuels et résolument orientée vers son potentiel plus que vers ses réalisations : l’acheteur achète évidemment un passé, mais surtout un avenir.

Enfin, dernier conseil : ne négociez pas tout seul.

Il est important de pouvoir déléguer en vous entourant d’une personne de confiance qui défendra vos intérêts de façon pragmatique, et qui fera un « filtre » efficace par rapport aux demandes des acheteurs.

Anticipez ! c’est la clé d’une cession réussie !